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畜牧人才要知道客户不是图便宜而是占便宜
作者:zhenbing 来源:畜牧人才网 日期:2014-08-06 浏览
很多兽药业务员都发牢骚说,“有些客户就是图便宜,我在这吧嗒吧嗒半天给他说产品的工艺、疗效,他最后还是会说,你的贵了,***家的便宜,真是让我无语,他家的产品能和我们比吗?根本就不是一个档次……客户就是想图便宜”。
张编想说的是“小伙子,你的想法错了,不是客户想图便宜,而是他想占便宜”。
也就是说,客户不是想买便宜的兽药,而是想买能够让他占便宜的兽药,这听起来很拗口,但是静下心分析一下就可以明了。
兽药业务员介绍自己的兽药产品时,如果是熟悉的品类,兽药经销商下意识会与之前的老产品相比较,跟同类竞品比较;如果是不熟悉的品类,兽药经销商会拿近似类别的产品比较。因此,张编认为所谓客户占便宜,是相比较而存在的。同样价格,价值高的,客户感觉有便宜可占;同样价值,价格低的,客户也会喜欢。
因此,产品价值和价格不是一个绝对概念,是在比较中存在的。
虽然每个客户都有占便宜的心理,但是又都有一种“无功不受禄”的心理,所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标,很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”,人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向,我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如,某某超市打折了,某某厂家促销了,某某商店甩卖了,人们只要一听到这样的消息,就会争先恐后地向这些地方聚集,以便买到便宜的东西。
那么,怎么做才能让客户觉得占了便宜呢?经常逛商场的人都清楚,商场中最畅销的产品,通常不是知名度最高的名牌,也不是价格最低的商品,而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销,人们就觉得买了实惠。
 
这里张编给大家介绍两个销售中常用的让客户感觉占便宜的方法。
“声东击西”—— 具体的做法就是,先挑起客户对你的产品的兴趣,接着告诉他这种东西已经被别人订走了,请他换别的产品,又或者告诉他,你会尽量想办法帮他买到。
张编提醒大家在运用“声东击西”的策略时一定要让客户有“失而复得”的感觉。成功地把握住了客户的心理,通过把客户注意力吸引到你想卖给他的产品上,同时又给了他一个遗憾,从而刺激起了他对此产品产生更强的占有欲,后来再给他一个“失而复得”的机会。
 “限量供应”——其目的主要是给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示。因为“错过”了就会感觉吃亏,而“没错过”,就是捡了便宜。 
限量供应其实是一种“迷惑”。“迷惑”是人类心理状态的一种,在人的潜意识里,总认为还会有“更好”的存在。人在意识深处,都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望,而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因。如果以这种方式来观察人类,就可以了解人类存在迷惑的原因,是在于有“是否还有更好”的意识存在。 妨碍人们果断行动的潜在心理,往往都是因为一种“可能还有”的心理存在,如果在限定的时间之内,迫使对方尽快下单,就可以使对方在很短的时间内做出决定。
利用“限量供应”策略,你往往可以促使客户由“迷惑”“犹豫不决”迅速转变为果断下单,马上成交。 要注意的是,“有限量的商品”虽然会使客户产生不买就会吃亏的心理,但是这种方法不宜经常使用,否则就会失去新鲜感。 
 
我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理,用价格上的差异来吸引客户。
优惠是推动销售最有效的方法之一,所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少,然后和你的竞争对手做比较,如果你没有让客户觉得得到优惠,客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量,还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。
不容否认,比竞争对手低一些的价格在任何时候都是促使客户购买的重要的显性因素,其它诸如质量档次、口感特色等,都不及低价来得快捷和显效。所以价格策略在兽药界被肆意滥用,进而低价的短板就暴露出来。 
第一,低价竞争很难持续。低价如果不是建立在成本领先的基础上,很难持久。
第二,由于低价策略容易实施,采用者众多,造成市场没有最低,只有更低的畸形现象,在企业走投无路时,以次充好、掺杂使假必然出现。